|
|
|
לתורת ניהול משא ומתן
"מה לי ולך כי באת אלי"
כרמית פנטון*
פרשת חקת, תשס"ג, גיליון מס' 128
עורכים: אביעד הכהן, מיכאל ויגודה
עריכה לשונית: יחיאל קארה
מבוא
בפרשת השבוע מצוי תיאורו של משא ומתן (מכאן ואילך: מו"מ) מרתק בין ישראל לאדום (במדבר כ, יד-כא). מוספת עליו ההפטרה מספר שופטים (פרק יא), שבא בה תיאור מלחמת יפתח הגלעדי בבני עמון, ואגב כך, נזכר בה המו"מ שבפרשתנו1. להלן נבקש להתמקד בניתוח מהלכי המו"מ בכלים פרשניים ויישום כלים תאורטיים של תורות מודרניות בניהול מו"מ.
"As Negotiation has matured as a field, graduate programs and courses have multiplied... different from other scholary fields, negotiation is a field of scholar - practitioners... from this perspective, negotiation as a field is unique - teaching and learning about negotiation involve the practice of negotiation"2.
בדברינו ננסה לבחון את שני הממדים הללו, העיוני והמעשי.
הצדדים למשא ומתן
קודם למו"מ יש לתת את הדעת לשאלת המשתתפים בו, במיוחד במו"מ המתנהל על ידי נציגים3. "כלל יסוד במשא ומתן הוא יצירת אמון. אמון מתגבש לאורך זמן ונבחן בצורות שונות, שבהן גם התנהגות במשבר. גילויי כבוד הדדיים מסייעים ליצירת אמון. זו מוסכמה אנושית ידועה. היא תקפה בכל מקרה. גורם אחר המסייע ליצירת אמון הוא המשכיות אישית"4.
בפרשתנו, משה שולח "מלאכים" אל מלך אדום, וכן עשו גם יעקב במו"מ עם עשו אבי אדום ויפתח במו"מ עם בני עמון5: בשלושת המקרים נבחר ניהול מו"מ בידי שלוחים או נציגים. אף אחד מהשולחים לא ניהל את המו"מ בעצמו. ונשאלת השאלה: מדוע נעשה כן? שאלה זו עולה ביתר שאת במו"מ של יעקב אבינו שהיה אישי, ולא ייצוגי-מדיני. לכן, נראה שהתשובה לשאלה המקדמית: מי יהיו הצדדים או הנציגים למשא ומתן? נגזרת ממטרתו.
וכבר עמד על הדבר הנצי"ב מוולוז'ין, ר' נפתלי צבי יהודה ברלין, בפירוש "העמק דבר" לפרשתנו:
"וישלח משה מלאכים מִקָדֵש" - [הציון] 'מִקָדֵש' מיותר, שהרי ידענו שעומדים בקָדש?... אלא בא ללמדנו שלא שלח אנשי ישראל, אלא מלאכים מקדש אנשי אדום או משאר אומות העולם שדרו בקדש... עוד יש בזה דבר עמוק, שהרי אנו רואים בשליחות הראשון כתיב: "וישלח משה", ושליחות שנייה כתיב: "ויאמרו אליו בני ישראל". אלא באמת ידע משה היטב כי לא יאבה מלך אדום, כמו שאמר לו ה': "כי לא אתן לכם מארצם עד מדרך כף רגל" (דברים ב, ה). אבל משום שאמר ה' למשה: "וייראו מכם [בני אדום] ונשמרתם מאד [אל תתגרו בם]" (שם ד-ה), והיה בזה המצוה להישמר שלא ייראו [בני אדום], ויהיו בטוחים שלא [=שאין] בכח ישראל לעבור עליהם בעל כורחם. על כן עשה משה זה השליחות כדי שיבין מלך אדום שתלוי ברצונו. וכיון שענה מלך אדום: "פן בחרב אצא לקראתך", ידע משה שסר פחד ישראל ממנו, ושוב לא שלח אליו. אבל בני ישראל הוסיפו לנסות, ומשום הכי [=ומשום כך] לא רצה משה לשלח אנשי ישראל, שמא יראו השלוחים כמה המה [בני אדום] נפחדים ונמוגים, כאשר כן היה באמת, והיו ישראל מתאמצים ללכת בלי פחד מחרב אדום, ו[כי אז] היה צריך למשה להלוך נגד רוחם. על כן ראה לשלוח מאומות העולם שלא שמו לב כי אם לדעת תשובת המלך. ויהיו סבורים ישראל שבאמת ליבם [של בני אדום] ברי עליהם, ושוב לא עלה על לב להלוך בעל כורחם.
כלומר, מטרת המשא ומתן הייתה להניא את ישראל מלהילחם באדום, כפי שנצטוו בספר דברים (ב, ד-ז), ולאו דווקא המעבר בארץ אדום. וכאמור, מן המטרה נגזרת זהות הנציג במשא ומתן: אילו היו נשלחים נציגים מישראל, היו אלה עומדים על הפחד שאחז בבני אדום והיו עלולים לייעץ לפתוח נגדם במלחמה, בניגוד לצו האלוקי. רק נציג ניטרלי, אובייקטיבי, שאינו מעורב במו"מ לא רגשית ולא נושאית, שאין לו אינטרס ואין לו עניין גם בתוצאתו, יוכל למסור את המסר שנשלח בידו במדויק. הוא גם יוכל לדווח במדויק על הדברים שנאמרו במהלך המו"מ בלא פרשנות משלו ובלי להעבירם במסננת ביקורתית או שיפוטית או כל חסם אחר בהקשבה, העלול לגרום לאי הבנה או להטיה או לשינוי של תוכן הדברים או אפילו רק של רוחם. כשדרושים רק העברת מסר ותיאור מדויק של תוכן המו"מ בלא פרשנות, נשלח נציג ניטרלי שאינו צד במו"מ.
ועוד חידוש גדול מחדש הנצי"ב: מטרת המו"מ אינה לעבור, כעולה לכאורה מפשט הכתוב, אלא לגרום למלך אדום ולישראל להגיע לתוצאה "מוסכמת", אי מעבר. ניתוח זה יסייענו בהבנת תוכן המו"מ, השתלשלותו ואם עלה יפה.
עקרונות ניהול משא ומתן
ההגדרה של מו"מ מוצלח שאובה מתורת המשחקים: מו"מ מוצלח תוצאתו"win - win" , וכל הצדדים לו יוצאים ממנו מרוצים ושבעי רצון6. המטרה היא להגיע לתוצאה של סיפוק האינטרסים של הצדדים, להבדיל מוויתור (ואפילו הדדי) על האינטרסים, שהוא תוצאת פשרה. ניתן להשיג תוצאה זו על ידי מו"מ אינטגרטיבי7, משלב, ולא במו"מ תחרותי, שתוצאתו zero sum game" [משחק סכום אפס]"8.
המשותף לתאוריות תכנון וניהול מו"מ הוא הניסיון לקבוע עקרונות בסיסיים הכרחיים לניהול מו"מ מוצלח, חלקם אף עוסקים בתכנון מוקדם של המו"מ9, כגון: תקשורת ומערכת היחסים10; הוגנות: שימוש בבחנים לביסוס הפתרון על אמות מידה אובייקטיביות11; בדיקת החלופות האפשריות מחוץ לשולחן המו"מ (Away from the table) ובחירת החלופה הטובה ביותר (Best Alternative To Negotiated Agreement: `BATNA`); יצירת אופציות אחדות במקום פתרון אחד ויחיד12; ובעיקר, ההבחנה בין אינטרסים לבין עמדות. על המו"מ להתמקד באינטרסים ולא בעמדות. הנטייה הטבעית במו"מ היא להתמקד בעמדות ולהתמקח עליהן, בד"כ מנוגדות, במקום להקדיש תשומת לב לסיפוק האינטרסים של הצדדים שביסוד עמדות אלו. העמדה היא ה"מה" והאינטרס הוא ה"למה": על מה מבוססת העמדה ואלו צרכים בסיסיים היא מבטאת. לא תמיד, עמדות מנוגדות מייצגות אינטרסים מנוגדים.
עקרונות אלו ותוכנם דומים פחות או יותר בתאוריות השונות, אם כי ייתכן שיש להם שמות אחדים. מטעמי נוחות, נסתייע במונחים שהזכרנו לניתוח מהלך המו"מ עם אדום.
המשא ומתן בין משה למלך אדום
מו"מ זה יש בו שני שלבים. בשלב הראשון, צפה משה קשיים, ומשום כך ביקש ליצור בתחילה תקשורת נאותה עם הצד השני על ידי דברי הפתיחה: "כה אמר אחיך ישראל, אתה ידעת את כל התלאה אשר מצאתנו. וירדו אבותינו מצרימה". כלומר, פתח את המו"מ בהזכרת הייחוס המשפחתי וההיסטורי באופן סלקטיבי. כדי להבין מדוע עשה כן, יש לתת את הדעת לנקודת המוצא או ל"עמדת הכוח" של בני ישראל כצד במו"מ. עם ישראל נמצא במדבר בואכה ארץ ישראל. עמי הארץ שמעו על יציאת מצרים ועל קריעת ים סוף וחרדו, כמו שנאמר: "שמעו עמים ירגזון, חיל אחז ישבי פלשת. אז נבהלו אלופי אדום אילי מואב יאחזמו רעד, נמגו כל ישבי כנען. תפל עליהם אימתה ופחד" (שירת הים, שמות טו, יד-טז), עד שאמרו: "עלינו הם באים לכלותינו ולרשת את ארצנו" (רש"י, שם). בני ישראל באים למו"מ מעמדת כוח, "הצד החזק". במובן מסוים, המו"מ הוא אפילו מעין 'מס שפתיים', מעין מה שקרה בהמשך עם סיחון מלך האמורי ועוג מלך הבשן13. בהיבט זה, שונה לגמרי מו"מ זה מן המו"מ שניהל יעקב עם עשיו: יעקב בא כקטן ודל, "עם לבן גרתי" - "לא נעשיתי שר וחשוב, אלא גֵר" (רש"י, בראשית לב, ה), אך דומה לעמדת המוצא של יפתח הגלעדי, גיבור החיל, כשבא לנהל את המו"מ עם מלך בני עמון: "מה לי ולך כי באת אלי להלחם בארצי" (שופטים יא, יב)14.
הכתוב מלמדנו שגם הצד החזק למו"מ צריך לפתוח בדברי "אחווה" (רש"י, שם), להדגיש את מערכת היחסים במו"מ, כדי לבסס אמון ותקשורת יעילה ומועילה במהלכו. לפיכך מזכיר משה לאדום, "אחיך ישראל". אחר כך ממשיך משה בתיאור היסטורי, ומספר לאדום מה אירע מיום שנפרדו דרכי ה"אחים", יעקב ועשיו: "כי מדרך שני אחים אשר נאמנים הם באהבתם להודיע האח לאחיו את כל אשר יעבור עליו מהטובות גם מהרעות כי זה יגיד קורבת הלבבות"15. משה אינו מתאר את קריעת ים סוף או את עשר המכות, ואף אינו מציין את מעמד הר סיני או נסי המדבר, אלא רק את קשיי השעבוד והצרות שעברו על ישראל: "אתה ידעת את כל התלאה אשר מצאתנו. וירדו אבתינו מצרימה...". למרות היותו הצד החזק במו"מ, משה אינו מבקש להתגרות באדום, כדברי האברבנאל על אתר: הבקשה הייתה רק לעבור בארץ אדום, ולא לשבת בה או לרשתה. לכן נמנע משה מהזכרת גבורות ישראל, והתמקד דווקא בתיאור הקשיים.
לאחר תיאור הרקע, משה מציג את הבקשה עצמה: "נעברה נא בארצך". וכדי להבהיר את "נעברה", משה מפרטה בהרחבה, כדי שלא יהיו אי הבנות16. ראשית, "לא נעבר בשדה ובכרם", כלומר לא ניכנס בדרכים עורפיות כדרך עם כובש, בשדות ובכרמים, הבוזז ושולל (רמב"ן). שנית, "ולא נשתה מי באר", כי מי הבאר של אדום היו מועטים ויקרים17. שלישית, "דרך המלך נלך", ברשות הרבים (הרמב"ן), בדרך הראשית והסלולה, שהיא בת פיקוח, ואפשר יהיה לראות שלא גרמנו נזק והרס (מדרש רבה). רביעית, "לא נטה ימין ושמאל". ו"זה קשה מכולם, שאמרו לו בכל סביבותיך יש לנו רשות לבוז ולהרוג ובגבולך לא נטה ימין ושמאל" (שם).
מפניית משה ניתן ללמוד שניסה לשכנע את מלך אדום בדברים שהמשותף להם הוא הניסיון להבין את צרכיו ואת חששותיו18. מטרת התיאור ההיסטורי הסלקטיבי להפיג את חששו של מלך אדום ממלחמה. לכן הדגיש שהמעבר יהיה בדרך המלך, לא בדרכים צדדיות. אם מלך אדום חושש מנזק או הרס לארצו עקב המעבר, בא תיאור אופן המעבר להפיג חשש זה. זאת ועוד, תהיה לאדום תועלת מן המעבר, הכנסות של "תיירות נכנסת" או אולי "תיירות מעבר".
מתשובת אדום מסתבר שלא חשש מדברים אלו. מהמשך המקראות עולה שהבין משה רבנו מה הוא חששו האמתי של מלך אדום, אך בני ישראל החטיאו את הבנת האינטרסים של אדום19, המשיכו במו"מ, ולא הפיגו את חששו.
וכך משיב אדום למשה: "לא תעבר בי, פן בחרב אצא לקראתך". מלך אדום אינו אומר: אל תעבור בארצי, אלא אומר: "לא תעבר בי". המעבר יהיה פגיעה בי אישית. יודע היה אדום שעתידים בני ישראל לירש את שכניו, ולא רצה שיתלו זאת בו, מפני שנתן להם לעבור בגבולו, "שלא יאמרו אותם שתכבוש, שבשלי הצער עליהם" (אברבנאל).
ניתן להגדיר חשש זה כחשש פוליטי, בגלל "השכנים". אין כאן חשש לכיבוש, להרס ואף לא לנזק כספי. נראה שהשתכנע מלך אדום שהאינטרס האמתי של ישראל הוא המעבר, אך חשש מנזק פוליטי-מדיני במאזן היחסים עם המדינות השכנות לו. משה הבין זאת, והסתפק בתשובת מלך אדום. מלכתחילה ידע שנאסר עליו להילחם עם אדום, וממילא המעבר תלוי ברצון מלך אדום. מטרתו הייתה שגם מלך אדום יבין זאת, ומבחינה זו השיג המו"מ את מטרתו. לפיכך: "שוב לא שלח אליו". הניסיון מוצה, ומשה חדל מן המו"מ. גם מבחינת מלך אדום, הושגה המטרה: "ויט ישראל מעליו". התוצאה היא אפוא "win-win".
המשא ומתן בין בני ישראל לאדום
למרות האמור, ממשיכים בני ישראל, לא משה, את המו"מ: "ויאמרו אליו בני ישראל". וכל כך למה?
בני ישראל מציעים פתרון חדש לחשש מפני גרימת נזק או חסרון הכיס. במקום "בדרך המלך נלך", הם מציעים: "במסלה נעלה", בדרכים צדדיות (אבן עזרא, ספורנו); "ואם מימיך נשתה אני ומקני ונתתי מכרם", על דרך האמור בספר דברים: "אכל תשברו מאתם בכסף". משל אמרו: בדרכים הצדדיות יש יותר בארות ומקומות חנייה ותרוויחו ממעברנו כסף רב; "רק אין דבר ברגלי אעברה", לא יהיה לכם שום דבר הפסד או נזק (רש"י, רמב"ן)20.
במקום לשאול את משה מה טעם אינו ממשיך במו"מ או לשאול את מלך אדום מדוע ענה מה שענה או מהם חששותיו21, מניחים בני ישראל שהם יודעים מהו האינטרס העומד ביסוד דברי מלך אדום: "לא תעבר". הם מניחים שהוא חושש מנזק לרכושו וחסרון כיס. הנחות מעין אלה (בדומה להימנעות מלשאול שאלות הבהרה) הן מן הטעויות הנפוצות במו"מ, ועשויות להביא לכישלונו. לפיכך, מציעים בני ישראל למלך אדום אופצייה חדשה: "דרך המלך נלך"22. וגם זו טעות נפוצה במו"מ. לשון אחר: במקום לסגת צעד אחד במו"מ ולהתמקד בשלב זיהוי האינטרסים ובהבנת הצרכים לפני המעבר לשלב הפתרון, הציעו בני ישראל אופצייה חדשה.
ומה הייתה תגובת אדום? "לא תעבור". חד וחלק: לא "בי"' או "בארצי", אלא לאו מוחלט, לא תעבור בשום דרך ובשום צורה. יתרה מכן, מלך אדום עושה מעשה: "ויצא אדום לקראתו בעם כבד וביד חזקה". בשלב זה חוסר האמון הוא מוחלט.
סוף דבר
"וימאן אדום נתן את ישראל עבר בגבלו ויט ישראל מעליו". משה ידע את הציווי שנאמר בספר דברים: "'ונשמרתם מאד' - שלא תגרמו להם דבר שיהיו יראים"23. מבחינת משה, המו"מ נועד להבהיר למלך אדום שאינו צריך לפחד מישראל, באמצעות העברת המסר שהמעבר בארצו תלוי ברצונו-שלו. משסירב מלך אדום לדבר, ואף איים בחרב על ישראל, הבין משה שהמטרה האמורה בספר דברים הושגה, ואז: "ויט ישראל מעליו". החלופה הטובה ביותר לניהול מו"מ לצורכי מעבר הייתה הימנעות מלעבור. לעומת זאת, בני ישראל ראו את המצב על פני השטח, ולא טרחו להבין את האינטרסים של מלך אדום.
דומה שכך יש להבין את המהלך הכפול שתכנן משה. מתוך כך, נבין גם מדוע לא מנע את השליחות הנוספת של בני ישראל. משה שלח שליחים ניטרליים, כדי שימסרו את הדברים שנאמרו במדויק, בלא פרשנות משלהם והסברים על מצבה של אדום. אילו היו נשלחים נציגים מבני ישראל, כמו שקרה בפרשת המרגלים, היו רואים שאדום ירא מפניהם, והיו משכנעים את העם לעבור, אפילו בכוח. בפועל הועצם כוחו של מלך אדום כתוצאה מהשליחות הראשונה. הוא הבין שמעבר ישראל בארצו תלוי ברצונו-שלו, לכן העז לאיים בחרב כנגד ישראל. לכן, כשפנו אליו בני ישראל בפעם השנייה, כבר היה במצב אחר. שוב לא פחד כלל, וכשראו בני ישראל שמדובר "בעם כבד וביד חזקה", השתכנעו שלא לעבור.
בסופו של דבר, גם בני ישראל בחרו בחלופה זו כאפשרות הטובה ביותר מחוץ לשולחן המו"מ, אלא שלכאורה מבחינתם המו"מ נכשל. מטרתם הייתה לעבור, אפילו בכוח, והיא לא הושגה. זאת, כאמור, כיוון שלא הבינו אל נכון את האינטרסים של מלך אדום. מבחינתם, "ויט ישראל מעליו" היא תוצאת דיעבד, לא לכתחילה. לא כן אצל משה. לגביו, זו הייתה צריכה להיות התוצאה מלכתחילה, אלא שבדרך הושגה מטרה נוספת: ישראל נסוגו מעמדתם הראשונה מרצונם החופשי, ומשה לא היה צריך "להלוך נגד רוחם". זוהי גדולתו של מנהיג.
הערות:
* עו"ד כרמית פנטון, יועצת משפטית, מגשרת ומלמדת גישור וניהול מו"מ בפקולטה למשפטים, וגישור ציבורי בתכנית לחקר סכסוכים - האוניברסיטה העברית.
1. מו"מ מרתק נוסף בהפטרה הוא המו"מ של יפתח עם זקני גלעד בשאלת מינויו לראש עליהם, וראוי לעמוד עליו במקום אחר.
2. מתוך : Negotiation Pedagogy : A Research Survey of Four Disciplines (2000 Program of Negotiation at Harvard Law School) p 3. . על תוצאות המחקר בנוגע ללימודי מו"מ בפקולטות למשפטים, ראה שם, עמ' 11 ; Negotiation Teaching in Law Schools, R. Bordone, R. H. Mnookin
וכן: The Complete Negotiator, Gerard I. Nierenberg (1996, Barnes. Noble books) p.243-259.
3. לבעיית הנציג בתהליך קבלת ההחלטות, ראה למשל, י"צ שטרן, "יישוב סכסוכים שעניינם דיני חברות: הבחירה בין התדיינות לפשרה", עיוני משפט יז (2), עמ' 323, 337.
4. א' רובינשטיין, "ישראל וירדן בדרך לשלום", מחקרי משפט יד (2) 525.
5. "וישלח יעקב מלאכים לפניו אל עשיו אחיו" (בראשית לב, ד); "וישלח יפתח מלאכים אל מלך בני עמון" (שופטים יא, יב). לשאלה אם היו "מלאכים" ממש או "בשר ודם", ראה מפרשי המקרא על אתר.
6. The Win - Win Solution, S. J. Brams, A.D. Taylor, (1999, 1st. ed., W.W Norton & Co.)
7. "Think of negotiation as cooperative enterprise... Results can be greater and the solution more lasting", The Complete Negotiator, p.34-36, (הנזכר לעיל, בהערה 2).
8. Prisoners Dilemma, John Von Newman, Game Theory and the Puzzle of the Bomb, William Poundstone ,1992 בנוסחו העברי: דילמת האסיר, ויליאם פאונדסטון (ת-א 2000).
9. העקרונות מובאים בלשון קריאה וקולחת, שזורת דוגמאות, בספר: Getting to Yes, Negotiating Agreement without Giving In, R. Fisher and W. Uri, the Harvard Negotiation Project, (2nd. ed.,1991, Penguin Books) p. 18-19. ובנוסחו העברי, ר' פישר וו' יורי, סיכום חיובי, לשאת ולתת בלי לוותר (ת-א 1983), עמ' 10 ואילך. דוגמה יפה ליישום העקרונות שלעיל הובאה בעיתון "הארץ" מיום 11.7.00, בצילום פתק שהכינו עוזריו של ראש הממשלה דאז, אהוד ברק, לקראת פגישתו עם ראש ממשלת בריטניה, טוני בלייר.
10. The Complete Negotiator, p. 16 (הנזכר לעיל, בהערה 2).
11. C. Albin, "The Role of Fairness in Negotiation", Negotiation J. Vol. 9, 3(July 1993), p. 223.
12. הגדלת העוגה במקום חלוקתה, ראה בין היתר סיכום חיובי (הנזכר לעיל, בהערה 9), עמ' 56 ואילך.
13. שהרי לגבי עמון ומואב נפסק להלכה ש"אין שולחין להם שלום", כיוצא מן הכלל לכך כי "אין עושין מלחמה עם אדם בעולם עד שקוראין לו שלום, אחד מלחמת הרשות אחד מלחמת המצווה" (רמב"ם, ספר שופטים, הלכות מלכים, פרק ו, הלכות א, ו). ועיין שם וכן בעניין יפתח, שכן קראם תחילה לשלום.
14. וראה דברי המלבי"ם על אתר:" מלחמה שתתהווה בין שני מלכים...". בסיפור יפתח יש הבדל מהותי בין "השולחים", בני ישראל וזקני גלעד, שהיו מצויים במצוקה גדולה מבני עמון, "וירעצו וירוצצו את בני ישראל בשנה ההיא ותצר לישראל מאוד" (שופטים ו, ח-ט), לבין "הנציג", "השלוח", יפתח הגלעדי, שהיה גיבור חיל.
15. ראה בין היתר ילקוט מעם לועז, לר' יעקב כולי, מחכמי ספרד, לשופטים יא, שם יב סיפא.
16. ראה Difficult Conversations: How to discuss what matters most, B. Patton, S. Heen, D. Stone, the Harvard Negotiation Project, (2000, Penguin Books), p. 178: "Difficult conversations are made harder when an important misunderstanding exists, and such misunderstanding are more common then we imagine".
17. ראה אבן עזרא ורשב"ם על אתר. יש המדייקים מלשון הכתוב שלא נאמר בו בורות, אלא "באר", שהכוונה לבאר מרים, שממימיה שתו בני ישראל במדבר. לפי זה, כוונתם הייתה שלא יאכלו ולא ישתו ממה שבידיהם, אלא יקנו מאדום את הצריך להם. מכאן למדו חכמים דרך ארץ: "שההולך לארץ שאינה שלו ויש בידו צרכו, לא יאכל ממה שבידו, אלא שלו יהיה מונח, ויקנה מן החנווני בשביל להנותו" (מדרש רבה על אתר).
18. בדומה למו"מ זה, פונה גם יפתח הגלעדי למלך בני עמון בנימוקים שונים: היסטורי, עובדתי, דתי, משפטי ולבסוף גם אישי. תקצר היריעה מלנתח כאן מו"מ מרתק זה, ואסתפק בהפניה לניתוחם המאלף של המלבי"ם ושל האברבנאל בהקשר זה.
19. ראה סיכום חיובי (הנזכר לעיל, בהערה 9), עמ' 22 ואילך.
20. ויש שדרשו את "אין דבר" מלשון דיבור. כלומר: לא נדבר מאומה ולא נתמקח. מה שתדרשו, נשלם. ראה ילקוט מעם לועז, לר' יעקב כולי, על אתר.
21. ראה Difficult Conversations (הנזכר לעיל, בהערה 16), בעמ' 200: "Explaining your story clearly is a first step toward being understood. But don`t expect instant success. Real understanding may take some back and forth. If the other person seems puzzled or unpersuaded by your story, rather than putting it more forcefully or trying to tell it in a different way, ask how they see it. In particular, ask how they see it differently." ואת זה בדיוק לא עשו בני ישראל, אלא נהגו בדרך הראשונה: Trying to tell it in a different way.
22. לבעייתיות שבהצעת פתרונות נוספים מ"אותו סוג", ראה גם ואצלאביק, ויקלנד ופיש, שינוי, עקרונות של יצירת בעיות ופתירתן (תל-אביב 1979).
23. ראה "העמק דבר" (דברים ב, ד).
כרמית פנטון*
עורכים: אביעד הכהן, מיכאל ויגודה
עריכה לשונית: יחיאל קארה
עריכה לשונית: יחיאל קארה
|
מבוא "As Negotiation has matured as a field, graduate programs and courses have multiplied... different from other scholary fields, negotiation is a field of scholar - practitioners... from this perspective, negotiation as a field is unique - teaching and learning about negotiation involve the practice of negotiation"2. בדברינו ננסה לבחון את שני הממדים הללו, העיוני והמעשי. הצדדים למשא ומתן בפרשתנו, משה שולח "מלאכים" אל מלך אדום, וכן עשו גם יעקב במו"מ עם עשו אבי אדום ויפתח במו"מ עם בני עמון5: בשלושת המקרים נבחר ניהול מו"מ בידי שלוחים או נציגים. אף אחד מהשולחים לא ניהל את המו"מ בעצמו. ונשאלת השאלה: מדוע נעשה כן? שאלה זו עולה ביתר שאת במו"מ של יעקב אבינו שהיה אישי, ולא ייצוגי-מדיני. לכן, נראה שהתשובה לשאלה המקדמית: מי יהיו הצדדים או הנציגים למשא ומתן? נגזרת ממטרתו. וכבר עמד על הדבר הנצי"ב מוולוז'ין, ר' נפתלי צבי יהודה ברלין, בפירוש "העמק דבר" לפרשתנו: |
"וישלח משה מלאכים מִקָדֵש" - [הציון] 'מִקָדֵש' מיותר, שהרי ידענו שעומדים בקָדש?... אלא בא ללמדנו שלא שלח אנשי ישראל, אלא מלאכים מקדש אנשי אדום או משאר אומות העולם שדרו בקדש... עוד יש בזה דבר עמוק, שהרי אנו רואים בשליחות הראשון כתיב: "וישלח משה", ושליחות שנייה כתיב: "ויאמרו אליו בני ישראל". אלא באמת ידע משה היטב כי לא יאבה מלך אדום, כמו שאמר לו ה': "כי לא אתן לכם מארצם עד מדרך כף רגל" (דברים ב, ה). אבל משום שאמר ה' למשה: "וייראו מכם [בני אדום] ונשמרתם מאד [אל תתגרו בם]" (שם ד-ה), והיה בזה המצוה להישמר שלא ייראו [בני אדום], ויהיו בטוחים שלא [=שאין] בכח ישראל לעבור עליהם בעל כורחם. על כן עשה משה זה השליחות כדי שיבין מלך אדום שתלוי ברצונו. וכיון שענה מלך אדום: "פן בחרב אצא לקראתך", ידע משה שסר פחד ישראל ממנו, ושוב לא שלח אליו. אבל בני ישראל הוסיפו לנסות, ומשום הכי [=ומשום כך] לא רצה משה לשלח אנשי ישראל, שמא יראו השלוחים כמה המה [בני אדום] נפחדים ונמוגים, כאשר כן היה באמת, והיו ישראל מתאמצים ללכת בלי פחד מחרב אדום, ו[כי אז] היה צריך למשה להלוך נגד רוחם. על כן ראה לשלוח מאומות העולם שלא שמו לב כי אם לדעת תשובת המלך. ויהיו סבורים ישראל שבאמת ליבם [של בני אדום] ברי עליהם, ושוב לא עלה על לב להלוך בעל כורחם.
|
|
כלומר, מטרת המשא ומתן הייתה להניא את ישראל מלהילחם באדום, כפי שנצטוו בספר דברים (ב, ד-ז), ולאו דווקא המעבר בארץ אדום. וכאמור, מן המטרה נגזרת זהות הנציג במשא ומתן: אילו היו נשלחים נציגים מישראל, היו אלה עומדים על הפחד שאחז בבני אדום והיו עלולים לייעץ לפתוח נגדם במלחמה, בניגוד לצו האלוקי. רק נציג ניטרלי, אובייקטיבי, שאינו מעורב במו"מ לא רגשית ולא נושאית, שאין לו אינטרס ואין לו עניין גם בתוצאתו, יוכל למסור את המסר שנשלח בידו במדויק. הוא גם יוכל לדווח במדויק על הדברים שנאמרו במהלך המו"מ בלא פרשנות משלו ובלי להעבירם במסננת ביקורתית או שיפוטית או כל חסם אחר בהקשבה, העלול לגרום לאי הבנה או להטיה או לשינוי של תוכן הדברים או אפילו רק של רוחם. כשדרושים רק העברת מסר ותיאור מדויק של תוכן המו"מ בלא פרשנות, נשלח נציג ניטרלי שאינו צד במו"מ.
ועוד חידוש גדול מחדש הנצי"ב: מטרת המו"מ אינה לעבור, כעולה לכאורה מפשט הכתוב, אלא לגרום למלך אדום ולישראל להגיע לתוצאה "מוסכמת", אי מעבר. ניתוח זה יסייענו בהבנת תוכן המו"מ, השתלשלותו ואם עלה יפה. עקרונות ניהול משא ומתן המשותף לתאוריות תכנון וניהול מו"מ הוא הניסיון לקבוע עקרונות בסיסיים הכרחיים לניהול מו"מ מוצלח, חלקם אף עוסקים בתכנון מוקדם של המו"מ9, כגון: תקשורת ומערכת היחסים10; הוגנות: שימוש בבחנים לביסוס הפתרון על אמות מידה אובייקטיביות11; בדיקת החלופות האפשריות מחוץ לשולחן המו"מ (Away from the table) ובחירת החלופה הטובה ביותר (Best Alternative To Negotiated Agreement: `BATNA`); יצירת אופציות אחדות במקום פתרון אחד ויחיד12; ובעיקר, ההבחנה בין אינטרסים לבין עמדות. על המו"מ להתמקד באינטרסים ולא בעמדות. הנטייה הטבעית במו"מ היא להתמקד בעמדות ולהתמקח עליהן, בד"כ מנוגדות, במקום להקדיש תשומת לב לסיפוק האינטרסים של הצדדים שביסוד עמדות אלו. העמדה היא ה"מה" והאינטרס הוא ה"למה": על מה מבוססת העמדה ואלו צרכים בסיסיים היא מבטאת. לא תמיד, עמדות מנוגדות מייצגות אינטרסים מנוגדים. עקרונות אלו ותוכנם דומים פחות או יותר בתאוריות השונות, אם כי ייתכן שיש להם שמות אחדים. מטעמי נוחות, נסתייע במונחים שהזכרנו לניתוח מהלך המו"מ עם אדום. המשא ומתן בין משה למלך אדום הכתוב מלמדנו שגם הצד החזק למו"מ צריך לפתוח בדברי "אחווה" (רש"י, שם), להדגיש את מערכת היחסים במו"מ, כדי לבסס אמון ותקשורת יעילה ומועילה במהלכו. לפיכך מזכיר משה לאדום, "אחיך ישראל". אחר כך ממשיך משה בתיאור היסטורי, ומספר לאדום מה אירע מיום שנפרדו דרכי ה"אחים", יעקב ועשיו: "כי מדרך שני אחים אשר נאמנים הם באהבתם להודיע האח לאחיו את כל אשר יעבור עליו מהטובות גם מהרעות כי זה יגיד קורבת הלבבות"15. משה אינו מתאר את קריעת ים סוף או את עשר המכות, ואף אינו מציין את מעמד הר סיני או נסי המדבר, אלא רק את קשיי השעבוד והצרות שעברו על ישראל: "אתה ידעת את כל התלאה אשר מצאתנו. וירדו אבתינו מצרימה...". למרות היותו הצד החזק במו"מ, משה אינו מבקש להתגרות באדום, כדברי האברבנאל על אתר: הבקשה הייתה רק לעבור בארץ אדום, ולא לשבת בה או לרשתה. לכן נמנע משה מהזכרת גבורות ישראל, והתמקד דווקא בתיאור הקשיים. לאחר תיאור הרקע, משה מציג את הבקשה עצמה: "נעברה נא בארצך". וכדי להבהיר את "נעברה", משה מפרטה בהרחבה, כדי שלא יהיו אי הבנות16. ראשית, "לא נעבר בשדה ובכרם", כלומר לא ניכנס בדרכים עורפיות כדרך עם כובש, בשדות ובכרמים, הבוזז ושולל (רמב"ן). שנית, "ולא נשתה מי באר", כי מי הבאר של אדום היו מועטים ויקרים17. שלישית, "דרך המלך נלך", ברשות הרבים (הרמב"ן), בדרך הראשית והסלולה, שהיא בת פיקוח, ואפשר יהיה לראות שלא גרמנו נזק והרס (מדרש רבה). רביעית, "לא נטה ימין ושמאל". ו"זה קשה מכולם, שאמרו לו בכל סביבותיך יש לנו רשות לבוז ולהרוג ובגבולך לא נטה ימין ושמאל" (שם). מפניית משה ניתן ללמוד שניסה לשכנע את מלך אדום בדברים שהמשותף להם הוא הניסיון להבין את צרכיו ואת חששותיו18. מטרת התיאור ההיסטורי הסלקטיבי להפיג את חששו של מלך אדום ממלחמה. לכן הדגיש שהמעבר יהיה בדרך המלך, לא בדרכים צדדיות. אם מלך אדום חושש מנזק או הרס לארצו עקב המעבר, בא תיאור אופן המעבר להפיג חשש זה. זאת ועוד, תהיה לאדום תועלת מן המעבר, הכנסות של "תיירות נכנסת" או אולי "תיירות מעבר". מתשובת אדום מסתבר שלא חשש מדברים אלו. מהמשך המקראות עולה שהבין משה רבנו מה הוא חששו האמתי של מלך אדום, אך בני ישראל החטיאו את הבנת האינטרסים של אדום19, המשיכו במו"מ, ולא הפיגו את חששו. וכך משיב אדום למשה: "לא תעבר בי, פן בחרב אצא לקראתך". מלך אדום אינו אומר: אל תעבור בארצי, אלא אומר: "לא תעבר בי". המעבר יהיה פגיעה בי אישית. יודע היה אדום שעתידים בני ישראל לירש את שכניו, ולא רצה שיתלו זאת בו, מפני שנתן להם לעבור בגבולו, "שלא יאמרו אותם שתכבוש, שבשלי הצער עליהם" (אברבנאל). ניתן להגדיר חשש זה כחשש פוליטי, בגלל "השכנים". אין כאן חשש לכיבוש, להרס ואף לא לנזק כספי. נראה שהשתכנע מלך אדום שהאינטרס האמתי של ישראל הוא המעבר, אך חשש מנזק פוליטי-מדיני במאזן היחסים עם המדינות השכנות לו. משה הבין זאת, והסתפק בתשובת מלך אדום. מלכתחילה ידע שנאסר עליו להילחם עם אדום, וממילא המעבר תלוי ברצון מלך אדום. מטרתו הייתה שגם מלך אדום יבין זאת, ומבחינה זו השיג המו"מ את מטרתו. לפיכך: "שוב לא שלח אליו". הניסיון מוצה, ומשה חדל מן המו"מ. גם מבחינת מלך אדום, הושגה המטרה: "ויט ישראל מעליו". התוצאה היא אפוא "win-win". המשא ומתן בין בני ישראל לאדום בני ישראל מציעים פתרון חדש לחשש מפני גרימת נזק או חסרון הכיס. במקום "בדרך המלך נלך", הם מציעים: "במסלה נעלה", בדרכים צדדיות (אבן עזרא, ספורנו); "ואם מימיך נשתה אני ומקני ונתתי מכרם", על דרך האמור בספר דברים: "אכל תשברו מאתם בכסף". משל אמרו: בדרכים הצדדיות יש יותר בארות ומקומות חנייה ותרוויחו ממעברנו כסף רב; "רק אין דבר ברגלי אעברה", לא יהיה לכם שום דבר הפסד או נזק (רש"י, רמב"ן)20. במקום לשאול את משה מה טעם אינו ממשיך במו"מ או לשאול את מלך אדום מדוע ענה מה שענה או מהם חששותיו21, מניחים בני ישראל שהם יודעים מהו האינטרס העומד ביסוד דברי מלך אדום: "לא תעבר". הם מניחים שהוא חושש מנזק לרכושו וחסרון כיס. הנחות מעין אלה (בדומה להימנעות מלשאול שאלות הבהרה) הן מן הטעויות הנפוצות במו"מ, ועשויות להביא לכישלונו. לפיכך, מציעים בני ישראל למלך אדום אופצייה חדשה: "דרך המלך נלך"22. וגם זו טעות נפוצה במו"מ. לשון אחר: במקום לסגת צעד אחד במו"מ ולהתמקד בשלב זיהוי האינטרסים ובהבנת הצרכים לפני המעבר לשלב הפתרון, הציעו בני ישראל אופצייה חדשה. ומה הייתה תגובת אדום? "לא תעבור". חד וחלק: לא "בי"' או "בארצי", אלא לאו מוחלט, לא תעבור בשום דרך ובשום צורה. יתרה מכן, מלך אדום עושה מעשה: "ויצא אדום לקראתו בעם כבד וביד חזקה". בשלב זה חוסר האמון הוא מוחלט. סוף דבר דומה שכך יש להבין את המהלך הכפול שתכנן משה. מתוך כך, נבין גם מדוע לא מנע את השליחות הנוספת של בני ישראל. משה שלח שליחים ניטרליים, כדי שימסרו את הדברים שנאמרו במדויק, בלא פרשנות משלהם והסברים על מצבה של אדום. אילו היו נשלחים נציגים מבני ישראל, כמו שקרה בפרשת המרגלים, היו רואים שאדום ירא מפניהם, והיו משכנעים את העם לעבור, אפילו בכוח. בפועל הועצם כוחו של מלך אדום כתוצאה מהשליחות הראשונה. הוא הבין שמעבר ישראל בארצו תלוי ברצונו-שלו, לכן העז לאיים בחרב כנגד ישראל. לכן, כשפנו אליו בני ישראל בפעם השנייה, כבר היה במצב אחר. שוב לא פחד כלל, וכשראו בני ישראל שמדובר "בעם כבד וביד חזקה", השתכנעו שלא לעבור. בסופו של דבר, גם בני ישראל בחרו בחלופה זו כאפשרות הטובה ביותר מחוץ לשולחן המו"מ, אלא שלכאורה מבחינתם המו"מ נכשל. מטרתם הייתה לעבור, אפילו בכוח, והיא לא הושגה. זאת, כאמור, כיוון שלא הבינו אל נכון את האינטרסים של מלך אדום. מבחינתם, "ויט ישראל מעליו" היא תוצאת דיעבד, לא לכתחילה. לא כן אצל משה. לגביו, זו הייתה צריכה להיות התוצאה מלכתחילה, אלא שבדרך הושגה מטרה נוספת: ישראל נסוגו מעמדתם הראשונה מרצונם החופשי, ומשה לא היה צריך "להלוך נגד רוחם". זוהי גדולתו של מנהיג. |
הערות:* עו"ד כרמית פנטון, יועצת משפטית, מגשרת ומלמדת גישור וניהול מו"מ בפקולטה למשפטים, וגישור ציבורי בתכנית לחקר סכסוכים - האוניברסיטה העברית. 1. מו"מ מרתק נוסף בהפטרה הוא המו"מ של יפתח עם זקני גלעד בשאלת מינויו לראש עליהם, וראוי לעמוד עליו במקום אחר. 2. מתוך : Negotiation Pedagogy : A Research Survey of Four Disciplines (2000 Program of Negotiation at Harvard Law School) p 3. . על תוצאות המחקר בנוגע ללימודי מו"מ בפקולטות למשפטים, ראה שם, עמ' 11 ; Negotiation Teaching in Law Schools, R. Bordone, R. H. Mnookin וכן: The Complete Negotiator, Gerard I. Nierenberg (1996, Barnes. Noble books) p.243-259. 3. לבעיית הנציג בתהליך קבלת ההחלטות, ראה למשל, י"צ שטרן, "יישוב סכסוכים שעניינם דיני חברות: הבחירה בין התדיינות לפשרה", עיוני משפט יז (2), עמ' 323, 337. 4. א' רובינשטיין, "ישראל וירדן בדרך לשלום", מחקרי משפט יד (2) 525. 5. "וישלח יעקב מלאכים לפניו אל עשיו אחיו" (בראשית לב, ד); "וישלח יפתח מלאכים אל מלך בני עמון" (שופטים יא, יב). לשאלה אם היו "מלאכים" ממש או "בשר ודם", ראה מפרשי המקרא על אתר. 6. The Win - Win Solution, S. J. Brams, A.D. Taylor, (1999, 1st. ed., W.W Norton & Co.) 7. "Think of negotiation as cooperative enterprise... Results can be greater and the solution more lasting", The Complete Negotiator, p.34-36, (הנזכר לעיל, בהערה 2). 8. Prisoners Dilemma, John Von Newman, Game Theory and the Puzzle of the Bomb, William Poundstone ,1992 בנוסחו העברי: דילמת האסיר, ויליאם פאונדסטון (ת-א 2000). 9. העקרונות מובאים בלשון קריאה וקולחת, שזורת דוגמאות, בספר: Getting to Yes, Negotiating Agreement without Giving In, R. Fisher and W. Uri, the Harvard Negotiation Project, (2nd. ed.,1991, Penguin Books) p. 18-19. ובנוסחו העברי, ר' פישר וו' יורי, סיכום חיובי, לשאת ולתת בלי לוותר (ת-א 1983), עמ' 10 ואילך. דוגמה יפה ליישום העקרונות שלעיל הובאה בעיתון "הארץ" מיום 11.7.00, בצילום פתק שהכינו עוזריו של ראש הממשלה דאז, אהוד ברק, לקראת פגישתו עם ראש ממשלת בריטניה, טוני בלייר. 10. The Complete Negotiator, p. 16 (הנזכר לעיל, בהערה 2). 11. C. Albin, "The Role of Fairness in Negotiation", Negotiation J. Vol. 9, 3(July 1993), p. 223. 12. הגדלת העוגה במקום חלוקתה, ראה בין היתר סיכום חיובי (הנזכר לעיל, בהערה 9), עמ' 56 ואילך. 13. שהרי לגבי עמון ומואב נפסק להלכה ש"אין שולחין להם שלום", כיוצא מן הכלל לכך כי "אין עושין מלחמה עם אדם בעולם עד שקוראין לו שלום, אחד מלחמת הרשות אחד מלחמת המצווה" (רמב"ם, ספר שופטים, הלכות מלכים, פרק ו, הלכות א, ו). ועיין שם וכן בעניין יפתח, שכן קראם תחילה לשלום. 14. וראה דברי המלבי"ם על אתר:" מלחמה שתתהווה בין שני מלכים...". בסיפור יפתח יש הבדל מהותי בין "השולחים", בני ישראל וזקני גלעד, שהיו מצויים במצוקה גדולה מבני עמון, "וירעצו וירוצצו את בני ישראל בשנה ההיא ותצר לישראל מאוד" (שופטים ו, ח-ט), לבין "הנציג", "השלוח", יפתח הגלעדי, שהיה גיבור חיל. 15. ראה בין היתר ילקוט מעם לועז, לר' יעקב כולי, מחכמי ספרד, לשופטים יא, שם יב סיפא. 16. ראה Difficult Conversations: How to discuss what matters most, B. Patton, S. Heen, D. Stone, the Harvard Negotiation Project, (2000, Penguin Books), p. 178: "Difficult conversations are made harder when an important misunderstanding exists, and such misunderstanding are more common then we imagine". 17. ראה אבן עזרא ורשב"ם על אתר. יש המדייקים מלשון הכתוב שלא נאמר בו בורות, אלא "באר", שהכוונה לבאר מרים, שממימיה שתו בני ישראל במדבר. לפי זה, כוונתם הייתה שלא יאכלו ולא ישתו ממה שבידיהם, אלא יקנו מאדום את הצריך להם. מכאן למדו חכמים דרך ארץ: "שההולך לארץ שאינה שלו ויש בידו צרכו, לא יאכל ממה שבידו, אלא שלו יהיה מונח, ויקנה מן החנווני בשביל להנותו" (מדרש רבה על אתר). 18. בדומה למו"מ זה, פונה גם יפתח הגלעדי למלך בני עמון בנימוקים שונים: היסטורי, עובדתי, דתי, משפטי ולבסוף גם אישי. תקצר היריעה מלנתח כאן מו"מ מרתק זה, ואסתפק בהפניה לניתוחם המאלף של המלבי"ם ושל האברבנאל בהקשר זה. 19. ראה סיכום חיובי (הנזכר לעיל, בהערה 9), עמ' 22 ואילך. 20. ויש שדרשו את "אין דבר" מלשון דיבור. כלומר: לא נדבר מאומה ולא נתמקח. מה שתדרשו, נשלם. ראה ילקוט מעם לועז, לר' יעקב כולי, על אתר. 21. ראה Difficult Conversations (הנזכר לעיל, בהערה 16), בעמ' 200: "Explaining your story clearly is a first step toward being understood. But don`t expect instant success. Real understanding may take some back and forth. If the other person seems puzzled or unpersuaded by your story, rather than putting it more forcefully or trying to tell it in a different way, ask how they see it. In particular, ask how they see it differently." ואת זה בדיוק לא עשו בני ישראל, אלא נהגו בדרך הראשונה: Trying to tell it in a different way. 22. לבעייתיות שבהצעת פתרונות נוספים מ"אותו סוג", ראה גם ואצלאביק, ויקלנד ופיש, שינוי, עקרונות של יצירת בעיות ופתירתן (תל-אביב 1979). 23. ראה "העמק דבר" (דברים ב, ד). |